جملات مناسب و نامناسب، در بازاریابی و فروش


پایگاه خبری لقمه: «یک محتوانویس حرفه ای در واقع فروشنده ای است که با کیبورد کار می کند!» (جودیت کی. چارلز)

به گزارش پایگاه خبری لقمه ، این من هستم! فروشنده ای پشت یک صفحه کلید، شغل من، به عنوان یک محتوانویس، این است که بازاریابی و فروش را به کمک متن هایی برای راهنمایی مشتری با یکدیگر همسو کنم. متن هایی با عنوان هایی نظیر «ویژگی های محصول من چه مزیتی برای مشتریان دارد؟» و «و این مزایا چگونه می تواند زندگی مشتریان را بهبود ببخشد؟»

 
اگر بتوانم به خوبی متنی بنویسم و به سوالات مشتری، حتی قبل از تماس او با واحد فروش، پاسخ بدهم، می توانم بین خود و او ارتباطی برقرار کنم. زیرا بسیاری از مشتریانی که با واحد فروش تماس می گیرند، قبلا به اندازه کافی در مورد محصول یا خدمات، اطلاعات کسب کرده و نسبتا تحت تاثیر ویژگی های محصولات شما قرار گرفته اند.
 
حالا وقت آن فرا می رسد که شما، در قالب یک فروشنده، شخصا با مشتری ارتباط برقرار کنید و فرآیند فروش را به پایان برسانید. برای این که مشتری را تحت تاثیر قرار داده و حس و حال مثبت او را نسبت به محصولات تان حفظ کنید، رویکردهای رفتاری و بیانی مشخصی وجود دارند که می توانید برای بستن قراردادهای فروش بیشتر استفاده شان کنید. سعی کنید استراتژی های زیر را در هنگام صحبت کردن با مشتری ایجاد کنید.
 
نگرش تان را تغییر دهید تا بیشتر بفروشید 
 
از کلمات مثبت و متقاعد کننده استفاده کنید
 
کلمات چه بیان شود و چه روی کاغذ آورده شوند، قدرت دارند. کلمات ابزار قانع کردن دیگران هستند و فروش معمولا به توانایی شما در متقاعد کردن مشتریان بستگی دارد. انتخاب هوشمندانه لغات می تواند تاثیر بسزایی بر نتایج مکالمات شما با مشتری بگذارد.
 
یا می تواند اعتماد مشتری را بر انگیزد یا شک و تردیدش را، یا هیجان زده اش می کند یا ناامید، یا باعث مشارکت بیشتر او می شود یا انگیزه خرید را در او از بین می برد و در نهایت باعث بسته شدن قرارداد می شود، یا مشتری را می پراند.
 
فروشندگانی که از مبحث روانشناسی ارتباطات استفاده می کنند، می توانند تنها با انتخاب درست لغات و جملات، میزان فروش خود را چند برابر کنند. دفعه بعدی که متوجه شدید دارید از کلماتی منفی استفاده می کنید، جایگزینی برای آن کلمات پیدا کنید تا بدین ترتیب کمی تلطیف شان کرده باشید. این نمونه ها به خوبی نشان می دهند که چگونه می توانید کلمات بهتری را انتخاب کنید:
 
نگویید ارزان، بلکه بگویید خوش قیمت، قیمت مناسب، قابل پرداخت، رقابتی، اقتصادی یا تقریبا رایگان!
نگویید قیمت، بلکه بگویید هزینه کلی، به ارزش...
نگویید بی عیب و ایراد، بلکه بگویید کامل، عالی، پسند مشتری
نگویید نیازی به تشکر نیست، بگویید خواهش می کنم، باعث افتخارم است، شرمنده نفرمایید.
 
به عنوان مثال «نصب کردن این نرم افزار اصلا کار سختی نیست.» دو ایراد دارد: کلمه «سخت» و فعل منفیِ «نیست». این کلمات منفی ذهن متشری را نیز منفی می کنند. در عوض مثبت صحبت کنید و بگویید «نصب کردن این نرم افزار کاملا آسان است!»
 
نکته اصلی این است که کلمات نقش قدرتمندی در شکل دادن به مکالمات ما دارند. لحن مثبت می تواند رابطه ای قدرتمند و صمیمانه با مشتری ایجاد کند و باعث بسته شدن قراردادهای فروش بیشتری شود.
 
نگرش تان را تغییر دهید تا بیشتر بفروشید 
 
رویکردی مشتری محور داشته باشید
 
باید رک و راست صحبت کنیم. توضیحات فروش تان اصلا در مورد شما نیستند. در مورد محصول یا خدماتی که می فروشید نیز نیستند. بلکه در مورد مزیت یا مزایایی هستند که می توانید به کمک محصولات تان به مشتری ارائه کنید.
 
اگر این را در ذهن داشته باشید، دیگر هیچ گاه این توقع را نخواهید داشت که مشتری کاری برای تان بکند، بلکه تمام هم و غم تان این خواهد بود که در طول فرآیند فروش، چه کاری می توانید برای رضایت مشتری انجام دهید.
 
هدف شما این است که از همان اولین ارتباطی که با مشتری برقرار می کنید. تجربه ای مثبت و لذت بخش برایش فراهم کنید. اگر ایده ای ندارید که چطور می توانید چنین تجربه ای برای مشتری بسازید، به این سه نکته توجه کنید.
 
الف) راهنمایی کنید، نه کنترل
 
به جای این که مکالمه را به سمت و سوی خاصی بکشانید، سعی کنید با دادن اطلاعات مشتری را راهنمایی کنید تا خودش مسیر فرآیند فروش را تعیین کند.
 
ب) سوال بپرسید و گوش دهید
 
هفتاد درصد از مردم چیزی می خرند تا مشکلات شان حل شود. باید به خوبی بدانید که مشتری چه مشکلی دارد و سپس بر اساس آن محصولی مناسب به او ارائه کنید.
 
ج) لحن فروش را از صحبت های تان حذف کنید
 
مشتریان امروزی بسیار باهوش هستند و هرگونه تبلیغات بی مورد را به خوبی تشخیص می دهند. لحن فروش را از گفتارتان حذف کنید و سعی کنید رابطه صمیمانه تری با مشتری ایجاد کنید، نه رابطه ای که صرفا حول محور فروش شکل گرفته است.
 
نکته کلیدی این است که «روی اهداف، نیازها و نقاط ضعف مشتری مانور دهید و سعی در رفع و رجوع آنها داشته باشید.»
 
نگرش تان را تغییر دهید تا بیشتر بفروشید 
 
روی مزایا و راه حل ها متمرکز شوید
 
رابرت بلی در کتاب خود نوشته است که اولین قدم برای نوشتن محتوایی حرفه ای این است که روی مزایا تاکید کنید، نه ویژگی های محصول یا خدمات، این قانون را در توضیحات فروش تان نیز به کار بگیرید.
 
در ابتدا فهرستی از ویژگی های محصول تان بنویسید و سپس زاویه دیدتان را تغییر دهید و این بار مزایای مربوط به هر کدام از ویژگی ها را بنویسید.
 
به عنوان مثال اگر می خواهید گیره کاغذ بفروشید، می توانید فهرستی از ویژگی ها و مزایا به شکل زیر بنویسید:
 
ویژگی:
جنس این گیره ها از استیل است.
مزیت مربوطه:
گیره ها استقامت بیشتری دارند و کاغذها را محکم نگه می دارند.
 
ویژگی:
لبه گیره های کاغذ تیز نیست.
مزیت:
کاغذها پاره نمی شوند.
 
ویژگی:
گیره ها انعطاف پذیرند.
مزیت:
گیره های مختلف هم عمر طولانی تری دارند و هم چند کاره به حساب می آیند.
 
ویژگی:
هر بسته شامل هزار گیره کاغذ است.
مزیت:
با خرید هر بسته می توانید در زمان و هزینه صرفه جویی کنید.
 
نکته کلیدی این است که با ارائه جملاتی تاثیرگذار در مورد مزیتی که محصولات تان به مشتری ارائه می دهد، می توانید مشتری را تحت تاثیر قرار دهید و او را مجاب به خرید کنید.
 
توجه داشته باشید که هیچ دو معامله ای به یکدیگر شباهت ندارند. اگر این استراتژی های نگرشی را در فرآیند فروش خود اعمال کنید، می توانید روابط مستحکم تر و پایدارتری با مشتریان خود بسازید.
 
 ترجمه: شادی حسن پور

شما هم می توانید در انتهای همین مطلب نظرتان را با دیگران در میان بگذارید.

 بازگشت به صفحه نخست


نقل از : پنجره خلاقیت

کد: 13706 تاریخ نشر: ۱۳۹۶ دوشنبه ۲۰ آذر بازدید: 475 ساعت: 3:17 عصر
نسخه چاپی نسخه چاپی     ارسال به دوست

اخبار مرتبط با این خبر

ردیفتیترتاریخ
1 برندسازی و بازاریابی محصولات ارگانیک در دستور کار منطقه آزاد انزلی ۱۳۹۶ سه شنبه ۱۴ آذر
2 بهترین شبکه اجتماعی برای بازاریابی چیست؟ ۱۳۹۶ دوشنبه ۲۲ آبان
3 چگونه تبلیغات موثری داشته باشیم ۱۳۹۶ يکشنبه ۱۴ آبان
4 ۹ اشتباه مرگبار در بازاریابی اینترنتی ۱۳۹۶ سه شنبه ۹ آبان
5 کار سوپروایزر یا سرپرست فروش چیست؟ ۱۳۹۶ سه شنبه ۲۵ مهر
6 جذابیت‌های بصری انیمیشن ۱۳۹۶ يکشنبه ۲ مهر
7 انگیزه حمایت پگاه از جشن بزرگ خانه سینما ۱۳۹۴ يکشنبه ۸ شهريور
8 ماهیان دریایی سالم‌ترند یا پرورشی؟! ۱۳۹۳ شنبه ۱۸ مرداد
9 5 مرحله طلایی: آگهی، بازاریابی، تبلیغات، روابط عمومی، آوازه‌جویی و فروش ۱۳۹۳ پنج شنبه ۱۱ ارديبهشت
10 حاکمیت واسطه‌ها در بازار کشاورزی به دلیل نبود برنامه‌ریزی است ۱۳۹۲ شنبه ۱۱ آبان


نظرات


تا کنون نظری برای این خبر ارسال نشده است

نظر شما

نام:  
پست الکترونیکی:  
نظر شما:  
کد امنیتی:

 


نظرسنجی

عضویت در خبرنامه
نام :
ایمیل :  
 

  چرا باید شیرینی و کیک را در خانه پخت؟ حتما می‌دانید كه قند و شیرینی زیاد برای شما بد است...

  آسیب به معده با تغذیه نامناسب لذت غذا خوردن را متوجه نمی‌‌‌شویم؛ چون در بدترین ش...

  8 ریزه کاری مهم در آشپزی لقمه: آشپزی خوب و موفق ریزه کاری های زیادی دارد. د...

موارد بیشتر...
ورود کاربران
نام کاربر:
کلمه عبور:
یاداوری کلمه عبور عضویت در سایت

گزارش و مقالات برگزیده

خواص پای مرغ بی‌شمار بشناسید عصاره پای مرغ، مملو از ویتامین D، ویتامین A، کلسیم، فسفر، منیزیم و اسیدهای چرب، همچنین سرشار از مواد غضروف‌ساز از جمله «سولفات کندروئتین» است که به جلوگیری و ترمیم نکروز و پوسیدگی مفاصل و غضروف‌ها کمک می‌کند.
آشنایی با رژیم لاغری بر اساس مشخصات هورمونی/1 هیچ‌وقت هورمون‌ها را دست کم نگیرید چون باعث بروز خیلی از احساسات و واکنش‌های بدن ما از همین هورمون‌ها ناشی می‌شوند. در این مطلب شما را بیشتر با این هورمون‌های تأثیرگذار روی وزن آشنا کرده و رژیمی موثر برای مقابله با هر یک را عنوان می‌کنیم.
توصیه های طب سنتی در دوران بارداری بارداری، دوران سرنوشت سازی برای جنین و مادر است و باید به اصول تغذیه‌ای و بهداشتی این دوران توجه شود.
بهترین جایگزین‌های گوشت قرمز و مرغ پایگاه خبری لقمه: این روزها گیاهخواری طرفداران زیادی پیدا کرده و خیلی‌ها ناگهان رژیم غذایی همیشگی را رها می‌کنند و گیاهخوار می‌شوند. اما سوالی که مطرح می‌شود این است؛ آیا جانشین های گیاهی می‌توانند همه مواد موردنیاز بدن را تامین کنند؟